Com sabeu, els ingressos de qualsevol empresa, empresa i empresari privat depenen de molts factors, però potser el més important és el volum de vendes dels productes venuts. Depèn en gran mesura de quin serà el nivell d’ingressos i la quantitat de benefici net. Aquest factor, al seu torn, depèn de la elasticitat de la demanda i de l'estratègia de preus escollida. D'una banda, com més gran sigui el cost de la mercaderia, menys la compraran. D'altra banda, a preus baixos, els ingressos seran escassos. Quina és la millor estratègia de preus per a un empresari? La resposta rau en l'estudi de la dinàmica de la demanda.
Elasticitat en termes d’economia
Per primer cop va assistir a aquest problema un científic tan conegut mundialment com A. Marshall. Va ser ell qui va introduir l’indicador d’elasticitat, gràcies al qual és fàcil distingir quan la demanda és elàstica i quan no, i en base a això, triar l’estratègia comercial més rendible. Què significa aquest concepte? L’elasticitat en la teoria econòmica significa la capacitat d’algunes variables per respondre als canvis que s’han produït amb altres quantitats, de les quals depenen directament. Si parlem de demanda, es veu principalment afectada pel preu de venda.
Càlcul de coeficient d’elasticitat i traça
Denotem per ΔQ el canvi percentual en el valor de vendes i per ΔP el canvi corresponent en el valor de producció. El coeficient d'elasticitat desitjat no és sinó la relació d'aquests dos paràmetres, presos amb el signe oposat: ε p D = - ΔQ / ΔP. En els casos en què aquest indicador supera la unitat, diuen que la demanda és elàstica. Quan és més petit que ella, vol dir el contrari. I si el coeficient obtingut és igual a 1, es considera que aquesta demanda és la demanda d’elasticitat d’unitat. La dependència de les vendes pel preu per la claredat es mostra sovint als eixos de les coordenades. Normalment, verticalment, es nota un augment del cost d’una unitat de béns i, horitzontalment, el volum d’ingressos.
El gràfic de demanda elàstica és una línia recta inclinada cap avall amb l'extrem dret. A la figura de l'esquerra es mostra un exemple.
Factors de demanda elàstica
Hi ha certes raons que afecten d’alguna manera el comportament dels consumidors i el volum de compres que realitzen. Quant a l'elasticitat de la demanda, es poden distingir els següents factors:
- La quantitat d’ingressos. Com més petita sigui, més gran és el paper que juga el valor de les mercaderies.
- Factor de temps. A la llarga, la demanda sol ser elàstica i, si l’oferta és vàlida durant un temps curt, el preu va per la banda.
- La presència de "productes substitutius". Com més n'hi ha, més gran és el preu del paper.
- La proporció d’aquest producte al pressupost dels consumidors. Com més alta és, més demanda és elàstica.
- Qualitat del producte. Per a productes de luxe, per regla general, ε p D > 1 i per a necessitats, normalment ε p D <1.
- Disponibilitat d’estoc. Com més productes hagi aconseguit adquirir el comprador, més important és el preu i, en conseqüència, l'elasticitat de la demanda és més elevada.
- L’amplada de la categoria de producte. Per als productes especialitzats, la demanda és menys elàstica i viceversa.
Elecció d'una estratègia comercial
Quan la demanda és elàstica, la millor estratègia comercial per a l'empresa és baixar els preus. Aquesta política maximitza el benefici net. Si la demanda no és elàstica, llavors s’aplica l’estratègia de “crema desnatada”, és a dir. augment dels preus de venda. Quan els càlculs donen un resultat molt proper o igual a la unitat, això vol dir que l’emprenedor hauria de buscar altres mètodes per augmentar els ingressos. En aquest cas, les manipulacions amb preus no produiran res.
