Cada dia, centenars de productes nous apareixen als prestatges de les botigues. Milions de consumidors, seguint alguns dels seus "principis", estan adquirint nous productes.
En què es basa la seva elecció?
El comprador sol tenir una difícil elecció. Es veuen davant seu un aparador, on hi ha un gran nombre de productes similars de diferents fabricants. Alguns dels consumidors de la màquina prenen una decisió de compra, algú es guia pel cost. Però molts adquireixen amb confiança aquest o aquell producte. Per què van fer aquesta tria? En què us vau guiar? Els compradors reconeixen una determinada marca i fan una elecció.
Un ha vist publicitat o escoltat a un veí, l’altre té ressenyes d’amics o coneix alguna informació sobre la marca. No és el punt. Però això suggereix que els compradors sàpiguen el que veuen. Es fixen en els símbols visibles i reconeixibles d’una empresa determinada.
Qui treballa perquè el producte sigui recognoscible? Va resultar realment digne? Heu trobat el vostre comprador? Es tracta de venedors. Els professionals que són capaços no només d’avaluar el mercat, sinó també de resoldre el problema dels possibles clients. Especialistes capaços d’identificar i satisfer les necessitats del client. Un d’ells és Samvel Avetisyan.
Qui és ell?
Samvel és un dels principals fabricants de marques i fabricants de marques russos. És conegut pels professionals com a pioner de la gestió de la marca. Està segur que la marca no és un embalatge ni un nom bonics. Una marca és una idea, una paraula, una revelació, un pacte.
Creu que els principis exposats per Kotler han deixat de funcionar. Es tractava d’un producte, no de valors i idees. El màrqueting modern no és un conjunt d’eines de màrqueting, sinó l’art de transcodificar signes.
Ara el consumidor no compra béns amb una finalitat utilitària, sinó que compra símbols: certes marques de corbates, rellotges, sabates li proporcionen més informació que el discurs o el text.
Samvel Avetisyan va demostrar el seu punt de pràctica. Gairebé tothom coneix les marques que va participar en la creació: Tinkoff, Khan, Tsar Batyushka, Daria, Technoshok, Mistress's Dream, Tequise, Picador.
Com va començar tot?
Nascut el 1960 a Tbilisi. Va decidir convertir-se en historiador i va ingressar a la Universitat de Leningrad a la Facultat d’Història. Després de la graduació, només hi havia dues maneres de seguir una carrera: el treball científic o el treball de festa.
Samvel Avetisyan va continuar els seus estudis de postgrau, després va treballar com a investigador a la Biblioteca Pública durant set anys. Durant deu anys va ser membre del PCUS i va escriure diversos articles sobre la història política de Rússia. Aquesta era la seva biografia científica.
Samvel Avetisyan estava segur que la ciència és la seva crida. Però, per molt que s’emportés la feina, no va aportar molts diners. Calia donar suport a una família (Samvel té cinc fills). Abandonar la ciència va ser dur. Però la manca de diners ha afectat. I va aprofitar. Vaig veure una publicitat laboral a un diari: l’empresa d’Oleg Tinkov necessitava un gestor de màrqueting.
Màrqueting professional
A l'abril de 1995, Avetisyan va fer una entrevista. Segons recorda, va durar quaranta minuts. Samvel va començar a treballar com a director de màrqueting a Petrosib, una xarxa de botigues Music and Shock. A l'empresa Tinkov, Avetisyan va passar tres anys dirigint tres projectes: Technoshock, Daria i el projecte T beer.
Technoshock
Samvel Avetisyan és un comerciant revolucionari amb objectius nobles. Una persona creativa, va poder aprofitar el "moment" i introduir una idea innovadora en el seu primer projecte: "Technoshock".
El 1996 va tenir lloc la campanya electoral. Peter es va penjar amb "publicitat a l'aire lliure", al rerefons del panorama de la ciutat, una rellotgeria i un eslògan prometedor: "La felicitat és ara". La gent no entenia de què es tractava. Hi havia uns mil escuts.
Samvel i el seu equip van "finalitzar" una mica la idea, i van afegir la seva a aquests escuts, en el fons de la ciutat, una rellotgeria en què les monedes flueixen als centres de música i televisors. Van indicar les adreces de les botigues i l’eslògan: "Demà és nostre". De seguida es van estendre rumors per la ciutat que la companyia havia gastat molts diners en publicitat. De fet, simplement utilitzaven anuncis orientats incorrectament.
L'estiu de 1997, Samvel Avetisyan va abandonar Technoshock. Sense educació especial, es va establir com a anunciant i comercialitzador de talent. Al febrer de 2000, Tinkov el va trucar i li va suggerir que agafés boles de bola de Daria. Al cap d'un parell de mesos, Samvel es va adonar que es tractava de la preparació prèvia a la venda.
"Daria"
L'equip es va enfrontar a la tasca de reposicionar Daria en un producte fàcil de cuinar. Van triomfar. La idea d’una de les accions era millorar la situació demogràfica. Va tenir lloc només a Sant Petersburg, per la qual cosa no és gaire famós.
La idea era que per cada Daria nascut el 2002, la companyia pagés una quantitat forfetària que superés dues vegades l’estat. Samvel Avetisyan (foto superior) va publicar més de dos-cents cartells a les clíniques i a les maternitats de la ciutat. Aquell any, 800 Dash va néixer a Sant Petersburg. A títol comparatiu, el 2001 només n’hi havia 45. Això no va acabar.
Els que van obtenir beneficis van ser realitzats en una gira per la fàbrica. Una de les primeres produccions que compleixen els estàndards de neteja occidentals són l’acer inoxidable, els sòls de polímers, guants, barnussos i màscares.
Els visitants que van imaginar que Daria es trobava allotjat en un soterrani van quedar molt impressionats. Es van convertir en "ambaixadors de bona voluntat", explicant-ho als seus amics.
Després de la venda de Daria, va arribar el moment de decidir si sortir o anar al projecte de la cervesa. Tinkov llavors va començar a construir una fàbrica de cervesa a Pushkino.
Cervesa "T"
Un comercialitzador eficaç necessita seguir les tendències, comprendre el comportament de les persones i dominar les tecnologies modernes. A mesura que el mercat i la cultura de consum creixen, les necessitats fisiològiques substitueixen els valors socials i espirituals. És la mateixa piràmide de Maslow, però invertida. I funciona, Samvel està segur.
Un gran exemple d’això és la cervesa de marca T, la idea principal de la qual és la comunicació i el coneixement. Està pensat per a estudiants. El seu valor clau és la comunicació. Només els quedava ajudar-los: superar complexos i barreres per a la comunicació. Doneu-li a la idea un to d’ironia: sigueu més atrevits, comuniqueu-vos, aneu a “T”. El nucli del projecte va ser la creació d’un lloc de cites.
Per a la publicitat, es van utilitzar diferents vídeos. Però no tots van tenir èxit. Però el primer, amb un iot, va fer una planxa. La idea pertany a Oleg Kompasov: un home es troba en un iot, als costats de la nena: blanc i negre. "Quan tothom veu somnis de color, veu en blanc i negre."
Al principi Samvel Avetisyan no va acceptar la idea, però la va finalitzar i implementar. Una pel·lícula per rodar, van anar a Portugal. Aquí es va trobar una dona negra, amb la rossa. Van llogar un helicòpter i van filmar la trama per pocs diners.
Les idees innovadores poden estalviar significativament el pressupost. Van planejar 7, 5 milions de dòlars per a la comercialització de T, i es va arribar a l'objectiu de 5. Ben aviat, l'empresa es va vendre a una empresa belga per 60 milions de dòlars.
Un bon venedor és un empresari de cor, i Samvel ha anat a nedar gratuïtament.
"Idea d'arc"
Al gener del 2006, Samvel Sergeyevich va fundar la seva pròpia companyia. Una petita empresa està formada per set persones. Només es dedica al desenvolupament d’idees i el disseny i creació de publicitat ja és negoci del client.
Els projectes s’associen a diverses indústries: alimentació, electrònica i molt més. L’empresa té fins a deu projectes a l’any. La facturació mitjana de la seva empresa, ArchIdea, és d’uns 3 milions de dòlars anuals.
Entre els clients de la companyia es troben empreses conegudes: Atlant-M, Technosila, Ren-TV, Eldorado, etc.
